Рефераты по теме Маркетинг, товароведение, реклама

Реферат Механизм принятия решений клиентом и его регулирование скачать бесплатно

Скачать реферат бесплатно ↓ [23.15 KB]

Текст реферата Механизм принятия решений клиентом и его регулирование

Введение

Моя тема для написания контрольной работы выбрана неспроста. Каждый раз, приходя в магазин, невольно встречаешься, как модно сейчас говорить на английский манер с «мерчандайзерами» и «промоутерами». Задача вышеперечисленных специалистов склонить вас к принятию решения покупки товара (работ, услуг). Методы, которые они используют в своей работе, на протяжении долгих лет разрабатывались в западных странах.
Во многом своими доходами торговые фирмы обязаны продавцам-консультантам, благодаря которым случайный посетитель может превратиться в покупателя. Для этого необходимо знать механизм принятия решений клиентом и способы его регулирования. Все необходимые знания продавец-стажёр получает на тренингах по продажам, программа которых подготовлена ведущими специалистами в области маркетинга. Мне и самому приходилось обучаться по этим методикам в одной из торговых фирм Санкт-Петербурга.
В своей работе я использовал материалы пособий и учебников (смотри раздел «Литература»), а также привёл свои наблюдения, мысли и предложения.
























1.    Клиенты как субъекты принятия решений


Экономисты и маркетологи рассматривали и продолжают рассматривать процесс принятия решений клиентом как рациональный поиск разрешения стоящей перед человеком проблемы. По мнению Энгеля, Блекуэлла и Маниарда, решение проблемы равнозначно контролируемому и осмысленному действию, предпринимаемому с целью удовлетворить конкретные потребности. Традиционно процесс принятия решений подразделяется исследователями на ряд этапов.  

Определение потребности

Потребитель осознаёт наличие разрыва между состоянием полной удовлетворённости и нынешними своими ощущениями. Такое осознание в дальнейшем служит для него движущим мотивом сократить обнаруженный разрыв.    

Поиск информации

Потребитель приступает к выяснению нужной информации, либо используя для этого внешние источники (сравнивая альтернативные товары непосредственно в магазине, изучая каталоги, буклеты или другие материалы), либо воскрешая в памяти собственные впечатления от уже опробованных продуктов.


Оценка альтернативных вариантов

Потенциальный покупатель сводит всё разнообразие приемлемых для себя продуктов к определённому набору, в рамках которого и будет производиться окончательный выбор. Потребитель определяет значение для себя каждой из присущих данной категории товара характеристик или преимуществ, присваивает им определённый коэффициент значимости, выясняет их рейтинг в том или ином бренде и перемножает коэффициенты и рейтинги по каждому из продуктов. Далее просто сравнивает итоговые показатели общей полезности каждого образца.


Приобретение и потребление